Mémoire de fin d'études
Réalisé
par Christèle Cifré
DESS
Vente et Négociation - Université Paris I - Panthéon Sorbonne
Année universitaire 1999/2000
L'Université n'entend donner aucune approbation ni improbation aux opinions émises dans ce mémoire ; ces opinions doivent être considérées comme propres à leur auteur.
Introduction
La première génération de sites web d'entreprises comprend de simples vitrines, aux contenus figés. L'objectif est de faire connaître l'entreprise ou ses produits via ce nouveau moyen de communication.
Une deuxième génération de sites voit l'internaute se transformer en prospect. C'est l'initiation d'une relation commerciale entre l'entreprise et les internautes, une forme de relation dite "one-to-many". Cette étape tente d'intégrer le fait que le visiteur doit adhérer au site pour que se déclenche une action (demande de renseignements, vente, etc.).
La troisième génération est celle des sites profilés, qui s'engagent dans une relation dite "one-to-one". Ces sites sont dits "intelligents" : ils reconnaissent leurs clients et leur proposent un accueil et des offres personnalisées. L'objectif pour l'entreprise n'est plus seulement de vendre, mais de vendre à long terme en fidélisant le client.
Mais si l’on parle de plus en plus du " one-to-one ", en quoi consiste une véritable démarche one-to-one ? Comment internet favorise-t-il l'application du marketing one-to-one ? Et bien sûr, existe-t-il des limites au one-to-one ?
Ce mémoire vise à répondre à ces questions en donnant d’abord une approche théorique du one-to-one, largement décrit par Don Peppers et Martha Rogers.
La seconde partie démontre en quoi les atouts d'internet, notamment en terme d'interactivité, apportent un terrain fertile au one-to-one. Le chapitre est complété par une analyse des différentes campagnes promotionnelles ciblées utilisant les méthodes one-to-one et la plupart du temps adaptées des outils du marketing direct.
La troisième partie présente les limites du one-to-one, notamment en terme de protection des données sur les internautes.